איקאה מפורסמת בזכות הרהיטים הזולים שלה ובכך שהיא מספקת מגוון גדול של פתרונות ריהוט ואחסון תחת קורת גג אחת, אבל האמת היא שהמומחיות הכי גדולה של איקאה היא בפסיכולוגיה! הם המאסטרים הגדולים של הפסיכולוגיה השיווקית, יודעים להשפיע על קבלת ההחלטות שלנו ולהניע אותנו לפעולת הרכישה. אז למה שלא נלמד מהם? ויותר מזה – למה שלא ניישם את הטריקים הגאוניים שלהם בזירת המסחר הכי חשובה ורלוונטית היום? זירת הדיגיטל!
לתת קצת לקבל הרבה
מחקרים בפסיכולוגיה התנהגותית וכלכלית מצאו שכשאנחנו מקבלים מתנה אנחנו מפתחים מחויבות להחזיר חזרה. איקאה יודעת את זה. ומה היא עושה עם המידע הזה? נותנת לכם מתנה קטנה ממש בכניסה לחנות בלי שתשימו לב – תתכוננו להיות בהלם! – כי זה הרגע שבו הבנתם שהעיפרון הקטן שמקבלים בכניסה לאיקאה הוא לא כזה תמים כמו שהוא נראה 
בעולם הדיגיטל אנחנו מכירים היטב את שיטת המתנה. רק חישבו על כל המדריכים החינמיים שאתם מקבלים במייל. אם יש אחד כזה שתפס אתכם וצפיתם או קראתם, יש סיכוי לא רע שגם רכשתם מוצרים שאותו בית עסק מציע.
אז מה אתם יכולים להעניק במתנה ללקוחות פוטנציאליים באונליין כדי להגדיל מכירות?
תחשבו על זה…
כל מסע מתחיל בצעד אחד קטן
ממצא מעניין נוסף בתחום קבלת ההחלטות מצביע על כך שמבחינה פסיכולוגית קשה לגרום לנו לקנות "הרבה" אם אנחנו לא מתכוונים לקנות "בכלל". אבל אם כבר התחלנו להכניס מוצרים לסל הקניות, הרבה יותר קל לדרדר אותנו לבינג' שופינג!
איקאה לוקחת את המידע הזה ומתרגמת אותו לפעולה פרקטית – היא מציבה בכניסה לחנות פריטים קטנים וזולים שהרבה יותר קל להתפתות לשים אותם בעגלה. once הם בעגלה… כנראה שתעשו הכל כדי שלא ישעמם להם שם, ותוסיפו עליהם עוד ועוד מוצרים.
למעשה, איקאה מתכננת עבורכם את מסע הלקוח בחנות בצורה שתגדיל את הסכום שתשאירו בקופה. תכנון מסע לקוח הוא חלק מרכזי בשיווק דיגיטלי, אם לא החשוב ביותר! תכנון נכון יכול לעשות את כל ההבדל בין לקוח שנכנס להתרשם ויצא בלי לרכוש, ללקוח שביקר גם בדף עגלת הקניות וגם בעמוד התשלום.
זה הזמן לשאול את עצמכם האם אתם מכירים את מסע הלקוח שלכם, האם הוא מתוכנן והאם הוא מביא אתכם לתוצאות הרצויות?
אולי אפשר לעניין אותך גם ב...
דרך נוספת להגדיל מכירות היא לגרום ללקוח לקנות משהו שהוא לא ידע שהוא רוצה או צריך ולא הייתה לו שום כוונה לרכוש אותו מלכתחילה. איקאה עושה את זה בצורה הכי פשוטה וחכמה! היא מבינה שאם אתם צריכים שולחן עבודה, אז יש סיכוי לא רע שאתם צריכים ציוד נוסף שמתאים למשרד או לפינת לימודים/עבודה – מנורת שולחן, סט אחסון לכלי כתיבה, פולדרים לניירת ועוד. לכן תמצאו אותם ליד השולחן, גם אם רעיונית הם מתאימים למחלקה אחרת, כמו מחלקת תאורה למשל.
אותו עיקרון עובד בקומת התצוגה שמתוכננת בקפידה כדי לגרום לכם לרצות "בדיוק ככה". בין אם הגעתם כדי לקנות פינת אוכל או מיטת תינוק, החללים המעוצבים והמאובזרים היטב יעשו לכם חשק לרכוש עוד כמה מוצרים כדי להשיג את ה"לוק" הזה גם אצלכם בבית.
אמרנו כבר, האנשים האלה יודעים מה הם עושים!
ואתם? איך אתם מזהים את הצורך הבסיסי של הלקוחות שלכם בדיגיטל, ואיך אתם נעזרים בידע הזה כדי לחשוף אותם למוצרים או שירותים נוספים שלא תכננו לרכוש? אפשר למשל להציע מארזים שכוללים מספר מוצרים הקשורים לאותו צורך. אם המארז מציע גם הנחה כלשהי לעומת רכישה של המוצרים הבודדים בנפרד, אז הסיכוי לרכישה גדל עוד יותר!
היתרון הגדול בדיגיטל הוא שאתם יכולים ללמוד המון על הלקוחות שלכם לפי הפעילות שלהם באתר – מספיק לדעת באילו מוצרים הם צפו כדי להבין מה הסטאטוס המשפחתי שלהם, מה טווח הגילאים שלהם, מה מעניין אותם ואיזה מוצרים נוספים אפשר להציע להם. גולש שצפה באוהל משפחתי למשל הוא כנראה הורה לילדים צעירים ויהיה חכם להציג לו מוצרים לילדים, לעומת מי שצפה בעמודים של אוהלים זוגיים. גולש או גולשת שהתעניינו במוצרים לכיסוי שיער שיבה כנראה יתעניינו במוצרים נוספים שמתאימים לגילאים מבוגרים יותר ולכן כדאי להתמקד בהם ולא להציג להם למשל ציוד לסטודנטים, מוצרים למסיבת רווקות וכו'.
בשורה התחתונה...
איקאה לא המציאה את הגלגל. היא רק עושה עבודה ממש טובה ביישום עקרונות השיווק הכי בסיסיים בצורה יעילה ויצירתית. את אותם עקרונות אתם יכולים ליישם בחנות אונליין, בדרך שתתאים לכם וללקוחות שלכם. ואל תשכחו ליהנות מהדרך 🙂
